Máte eshop a řešíte, jak v něm navýšit tržby? Jestli s tím máte už nějakou zkušenost tak zřejmě dobře víte, o co tady jde: nestačí si udělat stránku, vložit tam tlačítko „koupit“, říct: „Hej lidi, pojďte všichni na můj web, kupujte“ – a pak jen počítat tržby a trávit zbytek života na Bahamách.
Dokonce to nefunguje ani tak, že pošlete na Facebook a Instagram kamarádům zprávu a každý z nich hned u vás začne nakupovat. Možná je to smutné, ale takto to funguje. Dokonce ani když to bude opravdu váš nejlepší přítel ze všech, neznamená to, že si něco ve vašem novém eshopu koupí. (Respektive, ano, když do něj budete hodně hučet, tak si možná nakonec něco na zkoušku objedná, ale asi uznáte, že tohle je časově dost náročná prodejní technika, která se dá poměrně obtížně replikovat.)
Myslíte, že přeháním? Tak se podívejme na konkrétní příklad z praxe: jistá influencerka měla na instagramu 2,6 milionu fanoušků. Vytvořila vlastní módní značku, kterou samozřejmě skrze tento profil propagovala – a kolik toho tedy prodala?
Neprodala více než 36 kusů oblečení. A tento prodej nezvýšily ani desetitisíce srdíček u příspěvku, kde popisovala tento pokus.
Co tedy mám dělat, když chci aby se můj prodej rozjel? Kde je zakopaný pes?
Zjistěte, co zákazníci chtějí
Občas mám různé nápady. A vy se vsadím jich máte spousty.
To je fajn.
Teď jde o to, co si těchto nápadech myslí potenciální zákazníci – návštěvníci webu, kde je představen produkt, který chceme prodat. A to mohou být naprosto jiné věci, než nás napadají. Je klidně možné, že žijeme v nějaké online-businessové bublině a svět tam venku je jiný, divočejší a lidi, co v něm žijí, zajímají zcela jiné věci.
Jak to zjistit? Máme na to nástroje!
Sledovat, jak se pohybují návštěvníci na webu můžeme pomocí nástrojů na tvorbu heatmap a nahrávek návštěv jako je hotjar.com, nebo český smartlook.com – tyto služby vám pomohou pochopit, co se na vašem webu děje a s čím mají jeho návštěvníci problém.
Další zpětnou vazbu můžete sbírat pomocí dotazníků – k tomu slouží nástroje jako surveymonkey.com nebo survio.com. Návštěvníkovi vyskočí formulář, nakliká jak se spokojen, s čím má problém, a případně doplní zpětnou vazbu. Můžete se jich natvrdo zeptat: Co vám ještě chybí na této stránce? Proč jste zde nenakoupili? A až nasbíráte několik desítek odpovědí, budete už mít přesnější obrázek o tom, kde je problém, a jak změnit web či produkt tak, aby odpovídal tomu, co chce vaše cílové publikum.
Dokud nemáte tento přehled o tom, jak má vypadat produkt a jeho webová prezentace, stále budete bojovat s tím, že 99 % procent návštěvníků na webu nic nekoupí a utrácet za reklamu víc, než kolik vydělá.
Testujte změny
Dobře, tak už máme několik námětů k tomu, co na webu překopat – dejme tomu, že strašně málo lidí kliká na tlačítko koupit, protože se ukázalo, že ho mají problém najít. Teď grafik posílá dva návrhy, jak by se to mohlo řešit – který ale máme vybrat, ten co se víc líbí mně a nebo ten, co se víc líbí šéfovi? Tady se zase trochu vracíme k bodu předchozímu – měl by tam být ten, co nejlépe funguje na vaši cílovou skupinu. To otestujeme ideálně formou A/B testu – necháme souběžně běžet vedle sebe obě varianty úpravy webu a naostro nasadíme tu, která má nejlepší konverzní poměr – nasadit a změřit se to dá například pomocí nástroje Google Optimize nebo CrazyEgg.
Nasbíráme tedy dost dat, vybereme a nasadíme nejlépe fungující variantu – a máme už navždy hotovo? Tak takhle to taky není úplně ideální. Teď je ta pravá chvíle pro další sérii dotazníkového šetření, při kterém ověříme, jak jsou s novou verzí webu návštěvníci spokojeni a zda tam nezmizelo něco, co jim naopak vyhovovalo.
Na základě těchto námětů můžeme připravit varianty řešení, ty přes A/B test vypustit do světa – a dál už to znáte.
Poznejte své cílové publikum
Možná mi odpovíte: Tak tento bod se nás netýká, my nepotřebujeme hledat kdo je naše cílovka – my jsme tu pro všechny, prodáváme takové věci, co chce každý.
Opravdu? Vezměme si třeba tento příklad – smršťovací zahradní hadici.
Ano, na první pohled je to produkt co si může dovolit v zásadě opravdu každý a není to nějaká položka co by si kupovali jen majitelé Mercedesů a BMW. Podívejme se na něj ale blíže – opravdu ho má smysl inzerovat všem bez rozdílu zacílení – a nebo je to spíše produkt co nejčastěji kupují muži 50+ bydlící v rodinném domě a obci do 15 000 obyvatel, a který nemá smysl inzerovat např. u lidí pod 30 let, bydlících v Praze?
I toto samozřejmě můžeme poměrně snadno ověřit – podívejte se například do demografických přehledů v Google Analytics (pokud je nemáte zapnuty, tak si je určitě doplňte) a podívejte se, jaký je konverzní poměr eshopu napříč věkovými a zájmovými publiky. Na základě těchto zjištění pak můžete provést změny, co povedou k tomu, aby nabídka byla pro vaši nejlépe fungující cílovou skupinu lépe srozumitelná.
Chcete více článků jako je tento?
